面對海外的眾多采購商，很多外貿電商的新手們總是有一種“提心吊膽”的感覺。大洋彼岸的買家到底是不是要買我的東西呢? 我的報價他們是否有興趣?為什么在網絡上聊得很好，卻遲遲不給我下訂單呢？其實，最根本的原因，可能是買家們還沒有確定你是否值得信任。他們最看重的以下三點，你是否做到了呢？標準都在樣品中有業(yè)內人士預測，20 年后，全球市場新興的BRICS 將成為主流。(BRICS 為俗稱的金磚五國，含巴西，俄羅斯，印度，中國，南非)。相對于中國的外貿企業(yè)，美、歐、日三國買家的采購習慣大家都已經比較熟悉了。但是，面對異軍突起的新興市場，他們的采購習慣就需要多多了解了。當海外買家開始尋找新供應商的時候，他們往往在內心已經設置了一個標準，而這些標準往往具備這些要素：價格，產品，服務，船期，工廠，品質。買家會通過樣品品質和寄樣準時性來考驗供應商是否合格，語言能力反而沒有想象中那么重要。供應商應將更多注意力放在專業(yè)能力與服務品質的提高上。在回復詢盤時，理解比語言能力重要。印度即是反面教材：國外買家戲稱其10% 的訂單產生了90% 的問題，在于擁有語言優(yōu)勢卻無法準確理解采購商需求。下表為各類型買家對供應商素質要求的排序：小型買家：價格> 品質> 服務中型買家：價格= 品質> 服務大型買家：品質> 服務> 價格如此對照，可總結出四類供應商的路徑選擇：1. 制造市場需求，成為買家的必然選擇。(有自己獨特的產品)2. 知悉買家需求，提供買家的不同選擇。(喜歡研究型)3. 了解市場，知道并滿足買家需求。(仍屬被動型)4. 等待買家資料。(為了生存)最愛關注細節(jié)買家最喜歡橫向比較，好產品都是比出來的。供應商要注意先做深，才能做廣，不可貪多戀大。一樣產品做好了，做出名了，機會就來了，就像iPhone一樣，多少人哭著喊著要買一個。開發(fā)產品方面同貨架產品多開發(fā)，創(chuàng)新包裝設計，多從對方角度考慮。了解買家所采購產品在終端市場的銷售價，甚至幫助買家定價，都是增值服務的體現。Retail is detail，零售商是非常注重細節(jié)的。在與采購商打交道的過程中，我們以接待對方參觀工廠為例提供如下樣板為例，在其他領域，也可以樣板化操作，找到參照坐標改進流程：1. 安排交通問題。2. 安排接送。3. 為買家提供清晰交通指引。4. 準時守候。5. 車廂清潔無異味。6. 清潔廠區(qū)及辦公區(qū)域衛(wèi)生間，國外買家中意從衛(wèi)生間考察工廠管理水平。從買家角度來看：一般企業(yè)的大型買家在全部客人中占比建議不要超過10%，原因有3 方面：1. 生產線較飽和，很難再接其他的訂單。2. 增加企業(yè)風險。3. 建議供應商對買家類型有合理的安排，如南北半球的買家共同發(fā)展，訂單互補，從而控制風險，保證公司良性發(fā)展。對于較小的工廠和大買家合作的機會，黃開林認為首先大買家偏好“靈活性強”的企業(yè)。其次企業(yè)至少需要三年時間練內功，從與外貿公司合作開始做起，用他們的要求和標準來要求自己，向大買家的供應商標準靠近。大買家很看重工廠的服務以及長遠發(fā)展, 喜歡和打分70-80 分的供應商合作, 通過后期的培養(yǎng)達到90 分. 因此供應商應把握買家心態(tài), 調整洽談技巧。談及如何在競爭中脫穎而出，看看以下幾點：1. 做別人不做的。2. 比別人沒有的(不是產品和價格)，做到不可替代。3. 發(fā)展獨特語言優(yōu)勢(除英語法語外，西班牙語未來有望占據重要地位)4. 理解對方文化才能貼近需求。黃開林認為，解決問題的能力等于換位思考的能力;現在是過去做成的，未來是現在做成的;我們不能為賺錢才提供服務，是因為提供服務而自然賺錢;誠信，信心可實現新財富。最不喜歡長郵件郵件是企業(yè)在客戶面前的臉面。買家眼中的好郵件可概括出如下幾點：1. 郵件包含公司具體介紹，如公司規(guī)模、人員、設備等，資料整齊;2. 留下自己公司電話，便于聯系;3. 內容簡練，有邏輯，盡量在一個頁面，不宜太長;4. 考慮買家習慣，買家也很忙，因此郵件盡量使用通用版本，便于買家打開;公司用PPT 介紹，可以更加清晰的把公司的構架與特點一一展示，而不是在郵件中直接冗長的羅列出來，郵件太長從頭看至尾會產生疲勞。但是，在長篇幅的郵件內容中，買家們對于陌生供應商的報價，還是會十分關注并且仔細看一眼的。對于有用的會存文檔，不相關的才會刪掉。當買家發(fā)現產品正好是這個采購季節(jié)，那么很有可能馬上會去聯系這家供應商。